Dirección de Ventas
UCAECE 2009



Asesores de Gestion
Soluciones Comerciales

Universidad CAECE - Ciclo 2008 -  
IMPORTANTE

METODOLOGÍA DE CURSADA:

A fin de cumplir con el objetivo y para capitalizar el formato horario que contempla un día de cursada semanal con cuatro horas de duración (de 19 a 23 horas), se implementa un sistema teórico/práctico con el desarrollo conceptual de los temas en las primeras dos horas y luego de una pausa de 30 minutos el análisis de un caso práctico planteado por los docentes. Los casos prácticos se resuelven en forma grupal y se debaten y cierran el mismo día. De acuerdo a la conformación del grupo se analizará la conveniencia de un trabajo integrador por equipos.

INTEGRANTES DE LA CÁTEDRA: JORGE SAENZ / CARLOS LAVENEZIANA

ADMINISTRACION DE VENTAS
ANDERSON

Indice del Contenido

PRÓLOGO

UNO VISIÓN GENERAL DE LAS VENTAS PERSONALES Y DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. Administración profesional de ventas

¿Qué es un gerente de ventas?

Responsabilidades básicas de un gerente de ventas

Integración de las gerencias de ventas y marketing

¿Cómo se desempeñan los gerentes de ventas?

¿Por qué los gerentes de ventas no hacen un mejor trabajo?

Megatendencias que afectan a la administración de ventas

Desarrollo de los gerentes de ventas del mañana

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 1-1: La complejidad del trabajo del gerente de ventas en Basler, Inc.

Caso 1-2: Centroid Computer Corporation: El nuevo gerente de ventas

Referencias

 

2. Venta personal

El profesional de ventas

Las ventas como carrera

Las mujeres en las ventas

Minorías en las ventas

Diversidad de trabajos en las ventas

Espacio de las tareas de ventas

Eras históricas de ventas

Ampliación de las responsabilidades de marketing en las ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 2-1: ¿Mujeres en las ventas?

Caso 2-2: ¿Profesionalismo en las ventas?

Referencias

CASO INTEGRADO: Visión general de la venta personal y la gerencia de ventas en CHEWO

DOS PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

 

3. Planeación y presupuesto de ventas

¿Por qué deben planear los gerentes de ventas?

Los gerentes de ventas como proyectistas y organizadores

Sistemas de información para la gerencia de ventas

El proceso de planeación

Causas de la planeación no exitosa

Enfoques hacia la planeación

Presupuestos de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 3-1: Compañía de servicio C.T. Antacan: Planeación de ventas en un ambiente incierto

Caso 3-2: Formas para Negocios Armstrong, Inc.

Referencias

 

4. Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas

Pronóstico de ventas y planeación operativa

Técnicas y enfoques de pronóstico

Evaluación de las técnicas cuantitativas y cualitativas

Participación de la organización

Computadoras personales y pronóstico de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 4-1: Zenon Corporation: Elaboración de pronósticos de ventas

Caso 4-2: International Container Corporation: Pronóstico de ventas para nuevos productos

en nuevos mercados Referencias

 

5. Organización de la fuerza de ventas

El propósito de la organización

Teorías de la organización

Clases de organizaciones

Evolución de los departamentos de ventas

Tipos de organización dentro del departamento de marketing

Telemercadeo

Construcción de una sólida organización de ventas

El proceso organizacional

Calidad de la organización de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 5-1: Organización de la fuerza de ventas: Hadley Foods, Inc.

Caso 5-2: La compañía Jersey Pasta: Se necesita una estructura organizacional

Referencias

CASO INTEGRADO: Planeación y organización de la fuerza de ventas en CHEMCO

 

TRES DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

 

6. Reclutamiento de la fuerza de ventas

La importancia del reclutamiento

¿Qué es el reclutamiento?

El proceso de reclutamiento Fuentes de vendedores

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 6-1: Murray Business Produets: Políticas de reclutamiento

Caso 6-2: Cellular Communications Strategies: Reclutamiento de la nueva fuerza de ventas

Referencias

 

7. Selección de la fuerza de ventas

El proceso de selección

Realización de la selección

La selección de la fuerza de ventas en compañías multinacionales

Socialización de la fuerza de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 7-1: Selección de un vendedor en JAK Pharmaceutical

Caso 7-2: Belco, Inc: Selección de la fuerza de ventas

Referencias

 

8. Capacitación de la fuerza de ventas

La importancia de la capacitación en ventas

La evolución de los programas de capacitación en ventas

Capacitación en ventas y la misión corporativa

Responsabilidad por la capacitación

Diseño del programa de capacitación en ventas

Instrumentación de los programas de capacitación Evaluación de los programas de capacitación

Los beneficios de los programas de capacitación en ventas

Capacitación recordatoria

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 8- 1: La compañía Cycil C. Martin: Desarrollo y evaluación de la capacitación de la fuerza de ventas

Caso 8-2: La compañía Tennessee Carburetor: La nueva capacitación en un ambiente cambiante de ventas

Referencias

CASO I-NTEGRADO: Desarrollo de la fuerza de ventas en CHEMC0

 

CUATRO DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

 

9. Desempeño de la fuerza de ventas: Una visión general

Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas

Comunicación y desempeño de la fuerza de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 9- 1: Rambor Machine Tool Company: Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas

Caso 9-2: El club del alto desempeño en Mortimer Foods: ¿Un impulso o un fracaso para la fuerza

de ventas ?

Referencias

 

10. Administración del tiempo y del territorio

Establecimiento del territorio de ventas

Establecimiento de territorios de ventas

Revisión de los territorios de ventas

Uso de computadoras en la administración territorial

Administración del tiempo

Fijación de Rutas

Tendencia en la fijación de rutas e itinerarios

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 10- 1: Datacor Software, Inc.: Administración de tiempo y territorio

Caso 10-2: Administración del tiempo: Mary Clark, representante de ventas

Referencias

 

11. Cuotas de ventas

El propósito de las cuotas

Clases de cuotas

Administración de cuotas de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 11 - 1: La compañía Styler Chemical: Relación los planes de compensación y la cuota

Caso 11 -2: Harris Uniforms, Inc.: Establecimiento de cuotas

Referencias

 

12. Compensación

La importancia de los planes de compensación financiera

Desarrollo del plan de compensaciones

Ventajas y desventajas de los diversos métodos de compensación

Tendencias en las compensaciones de ventas

Comisión para los gerentes de ventas

Cuentas de gastos y prestaciones

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 12-1: HABCO, Inc.: Desarrollo de un plan de compensaciones en un momento de transición

Caso 12-2: Sun-Sweet Citrus Supply, Inc.: Control de los gastos directos de ventas

Referencias

 

13. Motivación de la fuerza de ventas

¿Qué es la motivación?

Teorías de la motivación

Nuevas teorías sobre la motivación

Motivación y productividad

Motivación y reconocimiento

Herramientas motivacionales

Motivación de la fuerza de ventas a lo largo del tiempo

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 13-1: Westerri Rail: Motivación de los vendedores internos y externos

Caso 13-2: Problemas motivacionales en MEDCO Pharmaceuticals

Referencias

 

14. Dirigir la fuerza de ventas

¿Qué es liderazgo?

Liderazgo y administración

¿Qué hace a un líder exitoso?

El liderazgo de la administración de ventas en la práctica

Comunicación

Ascenso de un representante de ventas a gerente de ventas

Un reto continuo para la administración de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 14-1: Conducción de una fuerza de ventas diversa en School Suppliers, Inc.

Caso 14-2: Barreras de comunicación en la SK Chemical Corporation

Referencias

CASO INTEGRADO: Dirección de la fuerza de ventas en CHEW0: Un problema de rotación

 

CINCO CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

 

15. Análisis de ventas, costos y rentabilidad

La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades

Análisis de ventas Análisis del costo de marketing

Aumento de la productividad de la fuerza de ventas

Resumen Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 15-1: Análisis de ventas, costos y utilidades en ASI

Caso 15-2: Wolfson Writing Instruments, Inc.: Análisis de los informes financieros

Referencias

 

16. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

¿Qué tan bien se desempeña la fuerza de ventas?

En busca de la excelencia de la fuerza de ventas

Medición del desempeño de la fuerza de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 16- 1: Central States Risk Management, Inc.: Desarrollo de un sistema de evaluación del

desempeño

Caso 16-2: Recompensa al desempeño en MARCO Electronics

Referencias

CASO INTEGRADO: Control y evaluación de la fuerza de ventas en CHEW0

 

SEIS EL ENTORNO PARA EL PERSONAL DE VENTAS Y LA GERENCIA DE VENTAS

 

17. La ética, la responsabilidad social y el entorno legal

La ética en los negocios

Administración del comportamiento poco ético de la fuerza de ventas

Responsabilidad social

Impacto de la legislación especializada sobre las ventas y la gerencia de ventas

Resumen

Preguntas para estudio

Ejercicio de práctica

Caso 17-1: ALTOR, Inc.: Desarrollo de un amplio código de ética para su fuerza de ventas

Caso 17-2: La ética y la legislación en el medio de ventas internacionales

Referencias

 

APÉNDICES

Apéndice A. El proceso de venta personal Prospección

Planeación de la visita de venta (el preabordamiento)

Abordamiento del prospecto Realización de la presentación de ventas

Manejo de las objeciones del prospecto

Cierre de la venta

El seguimiento Referencias

 

Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas

Elección de una carrera

La primera venta

Inicios en la carrera profesional Referencias

 

INDICES

Indice de nombres

Indice temático

 


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NOVEDADES IMPORTANTES
Nuevos Archivos Disponibles
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Calendario de Exámenes
Exámenes Fecha
1° Parcial
21/05.
2° Parcial
02/07
Recuperatorio

.

Global
.
Las fechas de Parciales y Recuperatorio son inamovibles, mientras que la fecha de Global será el día del 1° llamado a Final, cuya fecha será confirmada cuando Secretaría las informe.
 
BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA:
Administración de Ventas
Johnston

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Anderson

Dirección de Ventas
Artal Castells
La Venta Profesional
Martín Heller

 


 

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